4Cとは？

4Cとはマーケティング・ミックスの「4P」を顧客側の視点から見たものです。4Pとの対応は以下のようになります。

　・Product(製品)　⇒ Customer Value(顧客価値)
　・Price(価格) ⇒ Cost(顧客にとっての費用)
　・Place (流通経路)　⇒ Convenience(顧客利便性)
　・Promotion(販売促進) ⇒ Communication(顧客とのコミュニケーション)

これまでの4Pが商品供給側の企業の視点であるのに対し、4Cは顧客側の視点となることから、より顧客志向を高めたマーケティング・ミックスと言えるでしょう。

4C=顧客志向を高めたマーケティング・ミックス

それでは各項目について、4Pとの対比をベースに見ていきましょう。

Customer Value (顧客価値)

4PでのProduct(製品)は「Customer Value(顧客価値)」となります。「何を売るか？」というマーケティング・ミックスでも根幹にかかわる部分になります。これが顧客の視点での「Customer Value(顧客価値)」となると、「購入した商品からどのような価値が得られるか？」となります。

清涼飲料水メーカーを例に考えてみると、「顧客は購入した清涼飲料水からどのような価値を得るか」という視点でマーケティングを行うことになり、もし清涼飲料水の「爽快感」に価値を見出している顧客をターゲットとするのであれば、飲んだ時に爽快感を得られるような炭酸飲料を提供することになるでしょう。

Cost (顧客にとっての費用)

Price(価格)は、顧客にとっては 費用となります。価格を決定する際には、仕入れや原材料費といった製造にかかる経費をベースにして考えることになりますが、顧客にとっての費用であるとの側面を忘れてはならないのです。顧客視点で考えると安い方が良いと思われがちですが、製品(＝顧客価値)とのバランスが重要です。多少値の張る商品であっても、そこから享受する顧客価値に見合ったものであれば、消費者は支払ってくれるでしょう。

Convenience (顧客利便性)

Place(流通経路)は、Convenience(顧客利便性)となります。代理店経由で販売するのか、直接販売するのか、コンビニエンスストアで売るのか、インターネットの通販で売るのか等、どのような経路で製品を顧客へ届けるかを検討していきます。より顧客視点で考えれば、顧客が製品を入手するための利便性を高めるためには何が必要かということになるでしょう。

清涼飲料水メーカーのケースで考えると、スーパーやコンビニエンスストアの他に自動販売機という売り方もあります。消費者は自動販売機で買うことによって、スーパーやコンビニエンスストアでレジに並ぶことなく買えるという利便性を得ているのです。

Communication (顧客とのコミュニケーション)

Promotion(販売促進)は、顧客とのコミュニケーションとなります。インターネットや、インターネットに接続できるスマートフォンやタブレットの普及、SNSの人気等から、販売促進活動はコミュニケーションの色が強くなってきました。

清涼飲料水メーカーの販売促進キャンペーンでも、インターネット上の自社のHPやSNSを活用するものが多くなっています。インターネットやSNSのおかげで、企業は消費者への販売促進のアプローチを直接的に行えるようになってきているのです。

まとめ
4Cはより顧客に近い立場からマーケティング・ミックスを見直したものです。4Pと比べて、どちらが優れているというようなものでもありません。まず、4Pで自社が実施可能なマーケティング・ミックスを検討し、そこで出てきたマーケティング戦略を顧客視点から見直すというような戦略立案を行うような場合、この4Cの考え方はとても役に立つのではないでしょうか。