＜マーケティング用語＞パーチェスファネル

パーチェスファネルとは？

パーチェスファネルとは、消費者行動モデルの「AIDMA」モデルの各段階での消費者数を図式化したものです。「パーチェス」は購買、「ファネル」は漏斗(じょうご)という意味です。これはAIDMAの各段階を経るごとに人数が減っていくため、漏斗(じょうご)のような逆ピラミッド型になることに関係しています。AIDMAの各段階において前段階から人数の減少の多い部分が、自社のマーケティング活動の弱い部分と考えられることから、そこを改善するための施策を検討します。

「AIDMA」モデルとは？

このパーチェスファネルと強い関連のある「AIDMA」モデルについて復習しておきましょう。「AIDMA」は消費者の購買行動を次の5つの段階に分類しています。それぞれの頭文字をとって、「AIDMA」と表記されます。

・A：Attention(注目)
・I：Interest(関心)
・D：Desire(欲求)
・M：Memory(記憶)
・A：Action(行動)

消費者はある製品・サービスに対して注目し、関心を持つようになり、その製品・サービスを購入したいと思ったら、行動を起こすという一連の流れを表しています。

例えば新しい家電製品を買う場合を考えてみましょう。消費者は、何でも「欲しい」と思ったらすぐに買うというわけではありません。その製品の存在を知り、興味・関心を持って情報収集した結果、その商品を欲しいと思ったら、購入しに行くのです。「M」の記憶のところが現代と少し合わない感じもしますが、それはこのモデルがテレビや新聞広告といったマスマーケティング全盛のころに作られた概念だからです。テレビや新聞広告等を見て記憶し、店に行って購入するという流れをイメージするとよいでしょう。

パーチェスファネルの活用方法

このパーチェスファネルを活用すると、AIDMAのどの段階で消費者が減少しているかを把握することができます。例えば、最初の「Attention」の段階が想定より少なかったとします。その場合には、市場の人々に、自社の新製品・新サービスを知ってもらうための広告等を活用して、入り口を広げるような施策を実施します。

また、来店者数が多くてもそれが購入につながらないような場合、より多くの客に購入してもらえるよう、接客サービスを向上させる等の施策が考えられます。

このようにして、AIDMAの流れの中で自社の弱点を補強して少しでも購入につながるよう、漏斗(じょうご)のくびれの角度が緩くなるような施策を検討する上で、このパーチェスファネルを活用していくのです。