マーケティングオートメーション(MA)とは

MAで何ができるのか

MAとは顧客情報やデータを一元的に管理し、顧客の見込み度を高める一連のマーケティングフローを自動化する仕組みです。マーケティングオペレーションに要する人員を削減し、効率よく営業部門に渡す商談を増やすためのシステムと言い換えることができます。また、こうした自動化を実現するツール自体を指す場合にも用いられます。

自動化できるもの

1.リードジェネレーション(見込み客の創出)

展示会への出展・セミナー開催、名刺交換、ウェブサイトからの問い合わせなどを通じて得た顧客情報の管理や分析を行います。条件に応じて顧客を抽出・リスト化することが可能で、条件の工夫次第で見込み客の創出につながります。

2.リードナーチャリング(見込み客の育成)

顧客が関心を持ちそうな適切なコンテンツを適切なタイミングで戦略的に配信し、見込み度合いを上げていく活動です。コンテンツマーケティングの知識を活用し、ユーザーが必要としている情報を提供することが肝心です。

3.リードクオリフィケーション(見込み客の分類)

見込度合いや興味度合いの高い「ホットな」顧客を営業に知らせる段階です。MAツールを導入していない場合には、見込度合いは客観性の低い「営業担当者の勘」に頼らざるを得ませんでしたが、MAツール導入によって顧客企業の規模や業界がターゲット層に該当しているかどうか、ニースの十分な高まりがあるかどうか、などを判断材料にすることができるようになりました。

以上1~3のステップを経て商談へとつなげていくマーケティング手法を、デマンドジェネレーションと呼びます。

4.リード管理(見込み客の管理)

交換した名刺の情報はもちろん、名刺に記載されていない情報も記録し、正確かつ使いやすい状態にして管理することです。営業担当者への情報共有もスムーズになります。

 

なぜMAが必要なのか

営業手法の変化

インターネットの普及により顧客自らが情報を検索するようになったため、従来のように営業担当が端から電話をかけてアポイントを取る、という手法は廃れてきました。それに伴い、顧客の求める情報を的確に提供することがより強く求められるようになったといえるでしょう。

マーケティング手法の効率化

名刺管理方法をはじめ、マーケティング戦略を見直す企業が増えてきています。せっかく収集した情報が分析や活用をされることなく眠ったままになっている、といった状況を問題視し、無駄のないマーケティング活動に役立てようという動きが見られます。

 

MAとCRM

MAと混同されがちな概念に、CRM(Customer Relationship Management)があります。CRMはパーチェスファネルの各階層に対して実施するマーケティング手法全般を指す概念です。

パーチェスファネル

パーチェスファネル

MAは近年のテクノロジーの発達によって実現が可能となった、CRMを実現する手段の一つです。従来は電話や訪問による営業、ダイレクトメールの送付などオフラインで実施していたものが、クラウドを活用することによってオンラインで、より効率よく実施できるようになりました。

 

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